経営・仕事

営業で役立つ切り返しトーク術

サンチェ先生

こんにちは、企業歴28年のサンチェです。

今回はお客様から質問を受けたり突っ込まれたりした時に効果的な切り返し方を解説します。

切り返しは自信たっぷりに言い切る

言い切る時に使ったら駄目なワード
  • ✕ ~だと思います
  • ✕ 多分、おそらく、
  • ✕ ~するハズです。

いわゆる逃げのトークを自ら遮断していくというストロングスタイルです。

この求人広告を使えばイイ人材が来るの?

✕ そうですね、多分来月中には即戦力の応募が入ると思います。

このように結果を確認された時に曖昧な返事をしても相手の不安は取り除けません。

言い切ったら結果が違った時に嘘になってしまうので、保険として多分~だと思います、という仮定文を使いがちなんですが、相手が確証を求めている時に使うべきではありません。

○ はい、とても良い媒体なので、来月中には応募の問い合わせが倍増します!

と、ハッキリ言い切りましょう。併せてその自信の根拠となるような過去のデータを提示するとより効果的ですね。

その後それを覆す結果になってしまった場合は

想定していた結果にならず、申し訳有りません!

とシッカリ謝ってすぐさま原因を説明し、新たな提案をすればいいんです。

曖昧な返事、言い切り返事、どちらも失敗したら評価は同じように下がるんですから、言い切り返事をした方が成約率は上がるし結果が出た時に高評価を貰えるのでイイですよね(^^)

悩みの解決策は原因の炙り出しから

相手の悩みには必ず原因があります。

この手順を守らず、勘で解決策を出しても原因が違っていたら二度手間になるだけです。

  1. 電気が点かなくなった
  2. 電球を買ってきて替えた
  3. 点かない
  4. 調べたらコンセントが抜けてた
  5. 新しい電球と購入に使った時間が無駄に・・・

問題を解決したいのなら、その原因となる要素を考えつく限り相手に聞いて下さい。

その上で解決が簡単な原因から順に相手が納得するような解決策を次々と提案していきましょう。

提案を沢山出す為の引き出しを用意

お客さんはそれぞれ違った価値観を持っているので、その価値観に沿った提案をしなければ成約には近づけません。

場合によっては前のお客さんに提案したのと全く逆の提案をしなければいけないケースもあるので、いろんな提案をする引き出しを沢山用意しておくのが重要です。

引き出しというのはぶっちゃけ経験を積まないと増えていかないんですが、一人でやるのも限界があるので、営業マン達が問題解決した時のケースなどを日頃からリスト化して共有するような仕組みを会社で作っておくようにしましょう(^^)

ABOUT ME
サンチェ
人材派遣会社の代表社員をしとります。基本在宅ワークでひきこもり。 副業を初めたい方や個人事業主さんを応援するよーってブログです。

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